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扎心!培训人不得不知道的生态“潜”规则

  大家好,很高兴有这样的机会来跟大家聊聊有关于我们培训行业的话题。感谢来听我分享的伙伴们。前面的两次微课,我也认认真真的听了,我们三位的认知和观点还是比较一致的,就目前的现状来看,互联网时代,对于培训师而言,不管是线上、还是线下运作,需要修炼的内功都是一样的,核心还是内容和品质。我今天分享主题是《行业生态与痛点分析》,今天听课的基本上都是讲师,我会以讲师的视角结合我的经验进行下面的分享,主要分享三个部分:第一部分 什么是培训行业? 第二部分 培训行业关键角色 第三部分 关键角色如果实现良性合作?
  什么是培训行业
  往大了说,我们属于教育行业,严格说我们属于成人继续教育。如果我们按人群分个类,可以分为幼儿、青少年、成人、老年人大致几个部分,大家的脑海里有没有呈现各种各样的培训机构?其实我们通常说的培训行业,只是培训行业中,比较小众的一个部分。我们所谓的培训行业,严格意义上是指,为企业或者组织服务的行业。这里为什么要澄清一下呢?因为行业细分不同,目标客户群不同,我们所呈现的东西就不同。这里我要说一个我的观点,互联网时代不管是行业角色还是个人角色,越来越难分清楚,客户的类别划分,还是机构的服务对象,也都越来越模糊,未来不管是个人还是组织我们都可能是多角色,无边界的。所以我上面的介绍也是相对的,不是绝对的。之所以澄清这块,主要是为了后面的内容,我们的目标人群定位越清楚,我接下来讲的内容才会更有针对性。
  
  行业背景说清楚了,我们接下来看第二个部分,培训行业的有哪些关键角色? 
  
  大家看下这张图我来解释一下,这张图上我梳理了,四个关键角色:客户(也就是我们通常说的终端)、机构、讲师、讲师经济。
  培训行业生态圈
  (四角色:经纪、机构、讲师、客户)
  
  图上呈现了四个关键角色之间的连接。机构+讲师箭头指向客户,说明他们都是为客户服务的,机构和讲师中间我加了一个经济,经济是指:提供讲师给机构的中间环节,经济原则上不接触客户。经济在这里面我不多介绍,之所以写因为这些年经济机构或个人发展成了一种行业常态,作为讲师我们应该知道。但是我一直认为经济是特殊时期的特殊产物,所以不过多介绍。那其实我们这个行业关键角色就三个,讲师,机构和客户。机构和讲师都是为客户服务的,这样理解就相对简单很多。我们来看红色箭头,这个部分可以看出,讲师是通过机构跟客户连接的,同时讲师又直接连接客户,为什么要这样呈现,而不是单一的讲师通过机构连接到客户?因为当讲师通过机构连接客户以后,在后期的服务当中,很多时候讲师会直接连接到客户,尤其是涉及到专业的部分,所以讲师的角色中,是要同时向机构和客户负责的。讲到这里我想问所有讲师一个问题,如果客户的目标和机构的目标发生冲突,讲师应该优先对谁负责?大家可以一起思考一下。
  
  我想大家可能会有不同的看法,我的观点是讲师应该先向机构负责,然后是客户。作为讲师一定要清楚的知道,我们跟机构是一伙的,同时负责的优先顺序,一定是先向机构负责,然后是对客户负责。机构是最终付费给讲师的,企业的费用是结算给机构的,按这个逻辑,我们也应该先向雇主负责,讲师和机构是一伙的。我记得佩枫讲师曾经说过,机构和讲师是鱼和水的关系,我非常认同,谁也离不开谁!既然谁也离不开谁,就意味着讲师和机构是利益共同体。要相互支持、相互帮助,才能够相互收益。
  
  举个例子:一个讲师,到客户那里发机构的牢骚?其实现实中这种情况真不少,我们换位思考一下,如果你是客户,你会怎么想?
  
  我来给大家说个逻辑,一个讲师在客户那里发牢骚,说机构不好、不专业,那么请问?机构不好、不专业,请的讲师能好到哪里去?能专业到哪里去?其实大家把问题反过来想一想就明白了。在这里要提醒各位讲师,机构和讲师是利益共同体,一荣俱荣,一损俱损,一定是相到帮助和支持,才是良性合作。讲到这里关键角色讲清楚了,接下来我们看最后一个部分,也是最重要的一个部分:如何实现良性合作?
  
  首先我要知道什么是良性合作?  大部分人第一想到的就是共赢,共赢是最好的状态。那我们怎么实现共赢呢?我给出的解释很简单,就是我们每个角色都各司其职,把应该做的事情做好,就能实现共赢。那我们来看具体的角色,怎样做,才是把自己角色内的事情做好。我们来看下这张图片,我整理了一下每个角色的关键职责,第一个角色:客户。这个是最容易理解的,客户是上帝,这句话通用,客户主要职责是提需求,提要求,能提建议,其实能提建议的客户已经是比较优质的客户了。那这张图上可以看出,机构和讲师的关键角色内容是一样的,我仔细思考了一下,还真是一样的,不同的是占比不同表达的含义有所不同,但是这些关键角色内容不管是机构还是讲师都是需要的。
  
  我们来看第二个角色:机构,角色内容第一个是商业,然后是服务,最后是专业,它的占比是40%、30%、30%,整体是100%。第三个关键角色是:讲师,角色内容打头的是专业,然后是服务,最后是商务。它的占比是80%、10%、10%,合起来也是100%。就是我们在各自的角色当中,都做到100%才是最好的。那这个里边的角色内容呢,我只是列举了关键指标,还有其它零零散散的指标,我没有一一例举了,课程结束大家可以自己深度思考往里面填。
  
  机构和讲师的中间,我用了一个+号,旁边写了100%,意思是,机构+讲师,整体再达成一个100%,最后产出的才是客户的满意度。这个也跟我之前在第二个部分讲到的,机构和讲师的关系是什么呀?鱼和水的关系,谁也离不开谁。机构加上讲师,完整的做到100%,才能够达成最后客户的满意度。从这张图还可以看出不管是机构还是讲师。单方面没有做到100%,那就意味着另一方要补足100%,不然就一定影响最后的客户满意度。也就是说如果机构没做到100%,就意味着讲师要去弥补。反之如果讲师没做到100%,机构就要去弥补。
  
  从这张图片看也能解释,我们在圈里经常听到的讲师抱怨机构不专业,机构抱怨讲师不专业的现象,出现这种情况一定是有角色没有做好做到位。大家也可以做做深度思考,尤其是从业3年以上的讲师,是不是很有感触?!讲到这里我想说的是,不管是机构还是讲师,如果您让对方补充你做的不足的地方,补充的越多说明你越不专业,反之你不专业就意味着被淘汰。互联网时代已经过渡到常态发展的阶段,信息的快速迭代、形式的快速变化,线上产品替代了传统的讲授课程,尤其是这次的疫情又加速了这种变化,我们已经看到了一系列呈现出来变化。15年前是机构带着客户走,我有什么课你听什么课,现在是客户带着机构走,我要什么课你得给什么课。这种两极的极端变化,也在告诉我们,我们认为的传统的时代已经过去了,我举个例子,也是大家公认的行业潜规则:讲师不能越过机构直接对接客户,这种行业潜规则还能坚守多久?大家一起来思考一下,如果你是机构像上面我讲的你被补充的地方太多,讲师就会淘汰你,反过来也是一样,如果一个讲师被补充的太多,机构也会淘汰你。那我们在往下思考一步,我上面客户的角色,只是写了单纯的客户角色,大家试想一下,如果因为机构和讲师都不专业,客户去补充了那个100%,会有什么后果?后果就是,客户把我们都淘汰了,其实这种现象已经在发生了,大的知名企业尤其的自己有商学院的,具体我就不讲了,大家自己感受。其实这些呈现出来的问题往深层次说,不仅仅是讲师、机构、客户行业内关键角色之间互相淘汰,而是你被市场或者这个时代淘汰了。
  
  大家还记得,我在开头讲了一句话,“互联网时代不管是行业角色还是个人角色,越来越难分的清楚,客户的类别划分还是机构的服务对象也都越来越模糊,未来不管是个人还是组织我们都可能是多角色,无边界的。“大家可以一起来对我上面说的这段话做个深度思考。时代在变化,未来不管是讲师还是机构我们都需要改变,看懂了在变,首先要改变的是固有的思维方式,突破固有的思维模式,我们才有可能创新,去面对变化。上面图里面,机构和讲师关键角色内容我来解释一下,因为我在准备这块内容的时候,我发现不容易讲清楚,所以我又整理了一张表格,大家一起来看下:
  机构和讲师数据参考
  (数据仅供参考)
  
  这张图上我也只是列举了关键职责,大家可以自己填一填你认为重要的职责,我们先来看机构的部分:商务包括:客户业务往来、讲师业务往来等,服务的包括:客户服务、讲师服务。专业包括:行业知识、课程内容。每个类别后面我又写了百分比,主要是方便看 和 思考。我们看一下讲师的部分,专业包括:课程内容设计、呈现设计,服务部分:机构服务、企业服务,商务部分:机构业务往来、企业业务往来。  大家看下机构和讲师角色内容对比,里面不同的是占比和排序不同。这个里面区别比较大的是专业的部分,专业的方向和深度都有很大不同。这个比较容易理解,我不深入展开。
  
  这里需要解释一下的是商务,有些讲师可能会有疑问,为什么讲师的里面要有商务,我回忆了我的整个17年的从业经历,讲师的课量比较多的,课程比较好的(不是特别好的),都是在商务的部分做的很不错,这块我不多解释,我想告诉各位讲师,一位优秀的讲师需要有商务和市场意识,其实只需要思考一下,比如:业务员卖课容易还是讲师卖课容易?尤其是客户听过课,认可过的讲师。谁来卖课更容易?其实我们仔细想想就知道,讲师卖课更容易。作为讲师如果您这方面不足,我建议您补充。尤其是互联网时代下,商务部分是是不可或缺的。其实这也能说明经济存在的一个很重要的原因,为什么很多讲师找经济,目前我们这个行业大部分的经济,主要的角色是销售,就是在补充这个部分。如果你自己有这个能力,就你会发现,经济这个角色的职责,本身就在机构和讲师的角色内容里。经济更多是补充了讲师商务和市场的不足,也就是补了我上面说的机构和讲师职责两个100%里面的内容。如果讲师自己有商务的能力,一定会比经济做的更好,因为讲师更专业,对自己的产品理解的更深入。这块我要解释下,讲师助理和经济,这两个角色还是有区别的,助理更多的是行政安排,不涉及市场,一般情况下一个讲师一个月课量达到15天以上,基本上没有时间处理行政事务,所以助理的存在是有必要的。 
  
  最后我要澄清一下,最后两张图片当中,数据只是给大家的参考,不具备实际参考意义,只是为了方便表达和理解。环境的不同,目标的不同,呈现出来的数据也不同。比如:机构角色内容的数据,主要还是看机构的运营模式,每个机构的运营模式都不完全一样,有些机构就是靠关系营销,有些机构就是靠专业度,有些机构靠产品线运营等等。运营模式不同,指标的排序和百分比都可能会不一样。这里强调一下大家不要误会了,拿着上面的数据去用,上面的数据没有任何参考价值。
  
  说到这最后我想跟大家分享一个观点:不管这个时代怎么变,其实底层的逻辑是不变的,变的是环境和形式。我最后发的这两张图,里面的角色分类部分是没有变化的,变化的只是占比和排序。从农业时代、工业时代、到现在的互联网时代,当我们冷静下来思考会发现,时代的变化带来的更多的是冰山上的变化,冰山下的底层基础没有变化,简单的说,这个世界还是人组成的,还是人做的事,成就的这个世界。比如说现在培训行业的发展,十年前,五年前有什么变化吗?底层逻辑没有发生变化,变的也是环境和形式。这个具体的解释我在后面的课程内容里会给大家分享。
  冰山理论
  (你必须要知道的冰山理论)
  
  我今天的微课内容到这就结束了,有时间的讲师可以自己深度思考一下,您合作的机构是什么运营模式?您自己目前的处于什么状态?我上面提到的关键点,哪一块儿做的还不够?我们作为讲师尤其要学会深度思考,要学会看懂底层逻辑,才能以不变应万变。希望今天的微课能够让大家有所收获,感谢大家的聆听!

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